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营销生命场

求同存异——浅谈如何推稿

动手动脚的广告人

创术与创意

作为屠夫的奥格威

商界的阶级性

所谓上帝就是上帝的马车

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商界的阶级性

人们常把商业竞争称为“商战”。的确战争营销确与商业营销有着共通的规律性。老毛把人民战争引向胜利的法宝便是“团结一切可以团结的力量”。那么商业营销策划，丹朱以为，其本质也是“整合一切可以整合的力量”。如果说人民战争策划的前提是“中国社会各阶级的分析”，那么商业营销的前提则是对商界各“阶级”，或许，换成“利益阶层”一词更好些，做出准确的把握、分析、判断，而且重中之重是对消费者阶层的本质心态做出准确的判断。

我以为目前的商业、广告对消费者的理解是肤浅的，甚至对消费者的“利益阶层”的这样一个本质属性都没有进行界说，抹杀了人的阶级属性，也就是与商家的利益对立性，而仅以档次等级即“消费金字塔”来横量消费者。嘴上喊上帝，心理却把消费者看成比自己低一甚至几个档次的人。

本人曾做街头生意，发现了一个有趣的现象。有时候，产品的属性已非常明确，简直就像1+2=3那样容易断定，但任你磨破嘴皮顾客就是不相信。这时，另一位顾客的一个句毫无道理的话，她确反而相信了。原因很简单，他们归属于共同的利益阶层——消费者，而你则是他们对立的利益阶层——商人或商家阶层，也就是虽然商家与消费者共融于社会，但这种对立的阶层意识，还是存在的，或隐或显，或意识或潜意识。

可见，一切商家都在道德的困境中，都在消费者的众矢之的中，因为“无商不奸”、“买的没有卖的精”。明了这一点，我们就该明白我们的营销策划、广告传播要努力的方向，要解决的首要问题是什么，那就是角色转换，由猫而鼠，由狼而羊，也就是由消费者对立着的商人转化成消费者可信赖的商人。只有这样商家才能从困境中脱出，才能使广告传播更有亲和力，才能达成劝服的目的。

曾看过这样两幅房地产广告。一幅是，一个扬双手阔大步兴奋的男人，主广告语：聪明一次，快乐一生。另一幅，一个双手托腮做急切的沉思状的女孩，主广告语是：抢不到怎么办？想信这样的广告会让你还来不及做“奸商”之想便被广告的情境所感染，无形中拉近了商家与购房者之间的距离。当你“清醒”过来时，也会为商家的聪明与人情味报以会心的微笑。而其它的广告呢，大概也是阔大步的男人，但却是奔向售楼处，或“最后一趟车”，也有女人，但不是在“担心”抢不到怎么办，而是陶醉在买到房后的幸福中——先生，你怎么就永远也忘不了“自己”，忘不了“自己的产品”呢？都什么年月了，你还弄不明白，“与其独乐乐，不如与消费者同乐乐”的道理？这样的广告，受众发出的大概就不是会心的一笑，而是冷冷的一笑：“哼哼，想蒙我？少来！”

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