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盐城 7 街

（国飞·尚城竞标方案）

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第四流程 招商第二跳

如此大的商业项目，将涵盖很宽的商业范围，因此招商就变得比较复杂，因此，理出一个逻辑思路将是整个招商工作的基础。

一、商业形态分布

显然，只有我们首先确定了每一商业组团，每一商业组团的构成成分的经营业态之后，才有了招商的前提。

组团的布局与命名已为商业形态的组团分布确立了一个良好的前提。规划设计上三个商业波峰及其商务、主题或专业、高档与特色三大商业形态定位，也已为我们的商业形态组团分布确立了一个宏观框架，剩下的就是细化的布局方案。

宫区：第一商业波峰，临青年路的建筑，高级商务区。

原有A区的14#楼被步行街的出口分成两部分后，本区便形成四幢建筑，可自西向东形成综合底商+办公楼、大型超市+产权式酒店、大型品牌餐饮店+商住楼、低商+产权式办公楼的格局。本区的主旋律是商务部分，去化模式是出售而后经营。商业部分主要是大型超市与大型品牌餐饮店，去化模式是出售而后招商，超市针对普通大型超市，类似于苏果级别的，餐饮店因处于餐饮一条街的南出口，有旗舰店性质，档次以中等名连锁店为招商对象，像重庆的巴国布衣等，向内在布置一家大众餐饮连锁店，像盐城玉米人之类。

角区：第二商业波峰，临开元路两侧的建筑，中档主题或专业商业区。

规划设计中已提到，这里设以亲情、生活为主的主题或专业的商区。本区计有临开元路两侧的六幢建筑，由西向东布置家电商城、家具及家居饰品商城；男人商城、超市；女人商城、青少年儿童商城。去化方式均以先销售后招商的产权式经营为主，其中家电商城、家具及家居饰品商城、超市引入著名连锁品牌运营商，男人商城、女人商城、青少年儿童商城则以品牌户与散户经营为主。为配合东侧餐饮一条街，西侧建筑女人商城、青少年儿童商城可布置两家著名餐饮连锁店，比如肯德基等。

羽区：第三商业波峰，第一沟与盐南东路之间的六幢建筑，高档及特色、休闲商区。

规划设计部分说过，由于本区型如“羽”字，地势开阔，有广场，是本案商业的第一重心，因此可将高档、特色商业与超市云集于此。本区以迎宾南路为界分为东西二区，西区是“7”字步行街的北端尽头，以交易为主，特色、休闲为辅，南侧建筑引入世界级著名超市，诸如沃尔玛等，西侧建筑引入著名百货商场运营商，北侧建筑形成品牌、特色招商经营为主的百货商城，东区是“7”字步行街的北端拐点，以特色、休闲为主，交易为辅，南侧及西侧建筑形成品牌、特色、流行、时尚户招商经营为主的百货商城，北侧建筑引入著名百货商场运营商。为配合东侧餐饮一条街，西侧建筑可布置两家著名餐饮连锁店，比如麦当劳、大娘水饺等。

波谷区：包括徴区，第一波谷，即第二波峰与第三波峰之间的建筑；商区，第二波谷，即第一波峰与第二波峰之间的建筑；变宫区，第三波谷南，即第一沟北侧的建筑；变徴区，第三波谷北，即靠近大庆路的一幢建筑。

所有波谷区均为底二层商铺，建议布置成自由经营区。我们相信，广大高水平经营户的商业智慧一定高于几个策划人的商业智慧，他们敏锐的商业目光比我们更能准确地判断出哪个位置该适合做什么。而且零散经营更适合商业步行街的性质，因为不论走到哪个位置，都能找到自己的需求才是理想的逛街环境，南边累了，要跑到北边吃东西一定不是逛街者的初衷。

如此，整个商街就形成了峰聚居、谷杂居的大商业布局形态，即波峰商区同类业态品种集中，波谷商区各类业态品种混杂。

二、招商团队（商管公司）的确立

高水平的商业经营管理公司是商街的灵魂，甚至可以左右商街的兴衰，尤其是对于一个新的商业区来说，尤为重要。确立商管公司有两种模式：

1、自己成立商管公司，聘请著名商管公司做顾问；

2、聘请专业的商管公司进行经营管理。

商管公司尽可能及早确立，因为商管公司同时也要承担招商职能。

三、经营壁垒设定

经营者是商街的基本结构单元，经营者质量的好坏直接影响商街人气的强弱。因此必须设定进入壁垒以过滤水平低下的经营者，对于大型商业运营商来说，其水平与水准无庸置疑，但对于零散经营户来说，每个进入者必须提供阐明自己优势与经营理念的文字说明，以证实其有进入该商街的资力。

四、招商的成本意识

虽然前面我们一再强调，项目运作的重中之重是销售即资金回笼，因为没有资金回笼，项目甚至不可能继续运作下去，就更谈不上成功。但销售的成功并不是项目的全部，甚至只能说是刚走完项目万里长征的一小部分，商业项目真正拼内力的地方是招商与经营。许多商业地产项目都把销售看得异常重要，投入大量资金人力，但销售成功之后，就只派几个人四处游走以求完成招商工作，至于经营就只指望商管公司自身的能量去运作，由于缺乏强大的资金能量的支撑，致使项目后期招商、经营运作有气无力，渐渐流域冷清。当然这里不排除有些地产商只生不养始乱终弃的心态在起作用，对招商、经营的重要性认识不足也是重要原因之一。

既然招商、经营对项目的成功运作如此重要，就必须投入足量的成本去运作，至少不应少于销售去化所投入的最低限1.5个点的人力物力成本及1个点的广告传播成本，即把招商成本打入项目销售总收入的成本中去，作为项目可变成本的一部分。

再精良的火车没有能源动力也是一堆废铁，再好的商业项目没有足量的资金运作也只是一堆建筑废料。只要有足够的资金加上正确的方法，我们就不必去指望某些人的某些关系带来的所谓大客户去支撑项目的运作，这些可能实现也可能不实现的或然性因素不该是商业运营者的第一追求。但了有足够的资金加上正确的方法，商业项目就变成了不指望任何偶然性、或然性因素的必然性运作。

五、大客户公关

著名商业运营商对商街的销售、招商的广告影响及对商街未来的人气影响，其作用是不言而喻的。

1、数据的收集

如果只针对有限的几家客户招商，成功的概率并不大，如果能够收集到足够多的同类客户资料，就有可能招商的偶然性导向或然性在导向必然性。

2、有序的公关

搜集到足够多的数据之后就要，就要进行有序有力的招商工作，把概率变成事实。

但对大客户的缺点也要有足够的认识，所谓客大欺店，大客户的条件一般都比较苛刻，甚至有些大客户于我们而言只有影响上的意义，而无利润上的意义。

六、中小客户招商区域的界定

招商对象虽然在全国经济发达地区都比较集中，而不再像投资客户那样主要集中在温台、浙北、上海、珠三角这些民间资本比较雄厚的地区，因此，招商不再以温州为主要舞台，而是以项目所在地即盐城为中心，向中国四大经济区及中西部一些重要城市渐次拓展。首先集中中国的四大工业区，目的是集中人力物力集中搞定大量客户，而面向中西部城市是为了搜索一些特色商户以强化商街的人气吸引力。因为我们要解决的不仅是招商的量，更要解决招商的质量，招商质量是项目后续成功经营的重要基础。

• 近距离客户：盐城
• 中距离客户：长三角
• 远距离客户：珠三角、京津地区、辽中南地区
• 辅助客户：中西部城市

七、中小客户招商推广策略

同销售相反，销售以投资客户为主，招商以自营客户为主。如果说销售以出售盐城为第一要务，以出售项目为辅助，那么招商则需要二者并重，既要重视盐城的未来潜力，又要重视项目现下的人气，因为对于经营者来说，此时能否赚钱与未来能否赚钱同样重要。因此宣传推广的核心及思维倾向也要做出相应改变。

1、大众传播：空袭

许多商业地产项目在招商方面的成本投入力度不够，因此大大延缓了招商速度。大众传播如同战争中的空袭，破袭消费大众的心理抗性防线。与一个陌生人谈业务和与一个听说过的人谈业务的心态是不一样的，听说过的人，未谈之前就有了一定程度的心理接受度。

前文说过，这里是盐城的未来潜力与项目现下的人气并重，即盐城与项目同时出售，广告主题增加了，即在原来市场定位的基础上加上了产品定位：

a、黄金与白银之子盐城7街或

黄海少女，欲嫁温州商人

b、盐城商业的世界高度或

缔造浪漫盐城

由于“盐城商业第一高”产品定位中的“第一”违反广告法，可能会在传播推广中带来许多麻烦，因此，这里将“第一高”改成“世界高度”，如此更动之后，不仅更高度地强化了原来的气势，同时也与我们界定的盐城海洋化、国际化的文化倾向相吻合。

大众传播通常以如下几种常见手段进行：

（1）报纸媒体广告

（2）DM派发

（3）茶社、咖啡店赠品

2、招商团队：地面搜索

招商团队主动出击，可以完成“空袭”效果的最大化。可以通过街上的观察、网络、工商等多种渠道搜寻数据并进行主动接触。

八、优惠政策及泛招商计划

1、优惠政策

对经营面积较大的客户及非常有影响的客户要给予足够的优惠政策，以强化对他们的吸引力。

2、泛招商计划

小经营户进行团体租赁，达到一定面积给予优惠。这样可鼓励小经营户在私下里“串联”。

九、招商会

在招商客户比较集中的城市，在广告传播及地面搜索工作有了一定成效的基础上，举办招商说明会，夯实并扩大招商战绩。

招商会工作主要有两大方面：

1、市场预热即推广宣传

2、招商会流程及运作

十、盐城二日游及现场参观

此活动目的在于引导经营客户感受盐城大环境及项目小环境，强化其投资经营信心。

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第五流程 经营第三跳（略）

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结束语 高度与深度——千古红楼

客有歌于郢中者，其始，曰《下里》、《巴人》，国中属而和者数千人；其为《阳陵》、《采薇》，国中属而和者数百人；其为《阳春》、《白雪》，国中属而和者不过数十人；引商刻羽，杂以流徵，国中属而和者，不过数人而已；是其曲弥高，其和弥寡。——宋玉《对楚王问》（《楚辞》）

每种产品都附带着与生俱来的戏剧性，

寻找他的戏剧性，给她一个伟大的灵魂，

是王后还是村妇，是秦淮八艳还是坐台小姐，从此定格；

我们不是在创造一个项目，我们是在创造一个千古传奇……

为了创造一个其他人其他项目难以逾越的盐城商业文化高度与深度，我们必须有其他人其他项目难以逾越的人性及文化的思索高度。但是，我们同时也是商人，在做商业项目，如此庞大的商业项目必须有普通大众的参与才能成势，我们有必要设置普通人皆可逾越的消费人性及商业文化的思索低度与浅度。所以我们必须一手指天，与历史的久远与未来的无限对语；一手指地，与此时此刻的芸芸众生微笑。

因此盐城7街在消费层面，融入夫子庙的成份，包容下里巴人；融入湖南路的成份，包容阳春白雪。在文化层面，融入柴米油盐酱醋茶与喜怒哀乐爱恶欲，包容物质与生活；融入赤橙黄绿青蓝紫与宫商角徵羽清变，包容精神与文化。融交易与休闲于一体，融生活与浪漫于一体，融浅显与深刻于一体，创造千古红楼梦：你懂，它是旷世奇书，一个伟大的深刻；你不懂，它是爱情故事，一个伟大的浪漫。

面向大海，背依平原，不久的将来，鸟兽的故乡必然成为人类的天堂。盐城7街，在生成着这片天堂的巅峰，从物质到文化，从形儿上到形而下。

这里，我们再次使用本案的营销总概念以结束全篇：

在柴米油盐酱醋茶上，洒成赤橙黄绿青蓝紫

于喜怒哀乐爱恶欲中，弹出宫商角徵羽清变

——缔造浪漫盐城！

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